海外疫情告急，讓剛從延遲（chí）複工中稍（shāo）稍緩過來的外貿企業，遭遇來（lái）自外（wài）部的二次衝（chōng）擊。

截至北京時間3月28日16時49分，美國約翰斯·霍普金（jīn）斯大學發布的實時（shí）數據顯示，全球新冠肺炎確診病例已（yǐ）超（chāo）過60萬例。歐美部分國家宣布“封城”，商店關門、經濟停擺、大量訂單被擱置。在經濟全（quán）球化程（chéng）度如此之高的今（jīn）天，中國難以獨善其身。

疫情之下，國內外展會紛（fēn）紛推遲。“對於靠展會（huì）接單的家具行業（yè）而言，沒有展會，就（jiù）意味著沒有新訂（dìng）單。展會（huì）的取消導（dǎo）致訂單斷崖式下跌80%，去年3月接單1600萬人民幣，今年3月大概（gài）是250萬人民幣。”有家具（jù）出口商告訴《財經》記者。

一位跨境電商的資深人士講述了他的心路（lù）曆程。年前，他的公司正常一個月有（yǒu）6萬-7萬美元的營業額，本打算在今年擴（kuò）大（dà）規模（mó），但春節過後疫情暴發，這些希望就一點點熄滅了。他一開始還期盼國內疫情結束早（zǎo）點開工，結果公司剛要恢複正常，國外疫（yì）情暴發了。

“訂（dìng）單同比驟降50%。”一位從事電壓力鍋出（chū）口的外貿人士告訴《財經（jīng）》記者。甚至有貿易從業者調侃，訂單不是已取消，就是在取消的路上。

當需求端無法“開源”，內部（bù）“節流”便成了必然選擇。外貿企業紛（fēn）紛開始（shǐ）縮減開支，從業人員哀（āi）鴻遍（biàn）野。“在家隔離時，隻發了35%的工資，現在正（zhèng）常上班隻有4500元的底薪，沒有（yǒu）績效，如（rú）果再降（jiàng）薪（xīn），那就隻能離職了。”在（zài）蘇州的外貿業務員劉瀟（化名），決定做兩手（shǒu）準備（bèi）。

減員降薪也好，鼓勵員工自謀出路也罷，在溫州一家鞋業外貿公司負責人陸澤（化名（míng））看來，實屬斷臂求生的無奈之舉。

早年曾在一線城（chéng）市投身互聯網創業的他，最終（zhōng）選擇回家接手傳統外貿生意。他告訴《財經》記者，現在（zài）很多年輕人將目光投（tóu）向互聯網和金融，傳統製（zhì）造業和（hé）貿易乏人問津，尤其是中小微企（qǐ）業，大（dà）家都不看好，也不屑於了解。

“但正是這類企業，構築（zhù）了經濟社會發展的（de）根基，這（zhè）是一個典型的金字塔結構。”陸澤說，這也（yě）是他願意接受采訪，為中小微企業發（fā）聲的原因。以下是陸澤的自述，從中或可窺見外貿出口（kǒu）企業的真實現狀，以及一線外貿人的思（sī）考。

海外訂單受損的兩種情況

我們（men）是溫州（zhōu）一家專（zhuān）門做鞋類（lèi）出口的外貿企業，以B2B為主。我們的客戶主要是國外的連鎖店，品牌店及進口商。產品主要以女靴、拖鞋為主。客戶國家基本覆蓋全球，主力市場是歐洲、北美、南美、南非，其他如韓國，澳洲也有涉及（jí）。

鞋類這個品類和服裝（zhuāng）有（yǒu）非常強的共（gòng）性（xìng），主要（yào）分為兩類：一是快時尚，以ZARA、GAP、H&M這類企業為代表，另外就是連鎖店集團為代表的（de）慢時尚。

目前疫情對鞋類外貿企業（yè）訂單的影響，可以分為兩種情況，一類是“急凍”。

急凍的企業主（zhǔ）要是大的工廠或者（zhě）貿易公司，他（tā）們接觸的都是大客戶（如沃爾瑪、家樂（lè）福、NIKE）或者快時尚巨頭。這些公司體（tǐ）量大、鋪（pù）貨（huò）時間短。當疫情突然暴發以後，客戶會立刻做出選擇，比如取消或暫停訂單，現在溫州的大型外銷工廠基本上不是放假，就是維持低成本運行。取消訂單從上周開始全麵暴發。

第（dì）二（èr）類我把它稱做“屠刀懸頸”，這“刀”有可能落下，也（yě）可能不會落下。

我們大部分的客戶是屬（shǔ）於慢時尚品（pǐn）牌。由於采購周期比較長，更新不快，客戶雖然沒有大麵積取消訂單，但對於現有訂單、發貨（huò）時間等，無法給出明確答複。以目前客戶的態度來（lái）看，大家都是（shì）抱著疫（yì）情能在一定周期內控製住的設想在布局。

但即使是我們這種情況，也（yě）已經（jīng）收到訂單變更（gèng）（如減少數量，部分取消（xiāo））或客戶要求暫停。現有訂單要承擔變（biàn）更的風險，昨天還發生了已經在海上的貨，被客戶要求一（yī）旦到達目的國要立（lì）刻返回中國。因為目的國封（fēng）國，港（gǎng）口沒（méi）有人操作，會產生高額的滯港費。

這種“屠刀懸頸”的不確定性，在某種程度上（shàng）比“急凍”更折磨（mó）每一（yī）名從（cóng）業者。

接到的訂單要不要做，也很難辦

對（duì）於已（yǐ）經接到的訂單，肯定還是繼續做。雖然我們現（xiàn）在也擔心，貨物生產出來後客（kè）戶突然不要了，但是總不能停下什麽都不（bú）做吧，畢（bì）竟訂單已（yǐ）經下了。工廠可以關門，外貿公司做不到（dào），隻能（néng）節流（liú），不能關門。

其實很多（duō）中小工廠隨意性很大（dà），他們隻負責做訂單，不需要維（wéi）護客（kè）戶。反而是外貿公司，一方麵要維護供應商，一方麵要爭取客戶，如果這個時候不幹了，就代表以後都不用幹了。

爭（zhēng）取一個穩定客戶（hù）可能要2年，5年（nián），甚至10年，但（dàn）是丟掉一個客戶隻需（xū）要1分鍾（zhōng）。

疫情是證明（míng）自（zì）己能力的（de）最好時機。在（zài）這樣的（de）時候，還依舊能更好地服務（wù）客戶，疫情（qíng）過後，能保質準時地（dì）交付貨物讓客戶滿（mǎn）意，這才是真（zhēn）本事（shì）。

照理來說，3月（yuè）和4月是我們（men）接單的旺季（快時尚同理），但是由於（yú）疫情因素，很多本來在這個時間（jiān）節點下單的客戶，不（bú）是沒了消（xiāo）息就是暫緩。

就現有訂單而言（yán），較去年同期下降50%左右，昨天估算了一下，以目前手裏的（de）訂（dìng）單，將公司成本減少一半，且（qiě）收回貨款及時的情況下，今年最好情況是不賠不賺，甚至小虧。

說實話，我們也想過出（chū）口轉內（nèi）銷，但這並不現實。外銷如此，內銷也不會很好。

首先，大部分產品（pǐn）是定製的。舉個最簡單的例子就是楦頭（做鞋最基本的模具（jù）），楦頭直接關聯碼段，外銷一（yī）般是美碼英碼歐碼，內（nèi）銷是中國碼。一套楦頭都是有成（chéng）本的。其次，轉內銷需要（yào）對內銷市場有足夠的理解，這個對於常年耕耘外銷的我們來說，難度很大。

再者，內銷（xiāo）目前主要還是以（yǐ）檔（dàng）口（kǒu）（批發商）或者電商為主，檔（dàng）口的資源我們一般（bān）接觸不到；而電商目前已經是血海，必須要有很好的品牌概念和產品，盲目進入終將血本（běn）無歸。

現在工廠開不了工，工人（rén）無薪放假，沒（méi）有錢就不會消費，沒（méi）有消費企業就沒有生產欲望，沒（méi）有生產欲望就（jiù）不會進行生產要素購（gòu）買，以此類推。

此外，因為疫情全球暴發，展會基本都沒（méi）有了。大宗B2B一般還是依托專業性強的展會，而（ér）不是（shì）阿裏巴巴這樣的網絡（luò）平台。雖然對（duì）於（yú）鞋業來說，展會上（shàng）很少直接下單，但沒了這個渠道（dào），會增加不少額外的營銷成本。

“要麽裁員，要麽降薪，不然真的熬（áo）不住（zhù）”

目前整個供（gòng）應鏈的現狀是：供應商不敢（gǎn）做，不敢賒賬；工廠不敢做，也沒辦法現金買材料；外（wài）貿公司（sī）進退（tuì）兩難：工廠和客（kè）戶（hù）兩邊都是乙方。

我們所在地溫州，在供應（yīng）鏈上有（yǒu）一個比較普遍現象，允許賒賬的存在。因為溫州一直信奉隻要生意做起來、流動起來，才會有（yǒu）錢賺，如果都是現金，不利（lì）於整個鏈條的流動（dòng）性。

以某快時尚工廠為例，大部分大客戶的訂單（dān）都是春節前（qián）收到（dào）的，工廠需要向材料供應商備料；材料供應商將料全部備（bèi）好，工廠取回後開始進行加工；結（jié）果突然疫情暴發，工廠收（shōu）到消息，訂單被取消（xiāo）或暫停，做完的貨隻能放在廠裏，沒做完的材料也沒法退回（huí）去了，因為已經加工了（le）。

處在出口產業鏈條上遊的材料供應商，受到的衝擊尤為明顯（xiǎn），因為工廠對它（tā）是賒銷，而有些供應商購買（mǎi）材料是現結的。一般溫州的材料供應商是檔口（批發商），下麵也有生產的工廠，等於這一條鏈上現在都凍（dòng）結了。

我所了解到，一周（zhōu）前，浙江、福建、東莞的一些鞋廠開始遣散員工。由於大客戶的性質，工廠的所有生產要素（sù）都會圍（wéi）繞幾個大客戶來運行，一旦停產，工人還要養，這樣（yàng）每天都在（zài）虧錢（qián）。其實放工人走是很傷的，一旦疫情好轉，臨時招工是（shì）很難的，但（dàn）即（jí）使（shǐ）這樣也要放掉，因為（wéi）隻發保底工資也養不了。

現在很（hěn）多做大（dà）客戶訂（dìng）單的工（gōng）廠，已經開始安排工人離崗（gǎng）、鼓勵自謀（móu）生（shēng）路。車間管理（lǐ）福利績效取（qǔ）消，隻發保障生（shēng）活的（de）基本工資。都是（shì）快刀子割肉，沒等疼就掉了。

與工廠相比，作為外貿企業，我們雖然沒有生產線（xiàn）這樣的重資產（chǎn），但是我（wǒ）們也有開發部（你可以理解為設（shè）計（jì）室），中小型外貿公（gōng）司（sī）都有自己的（de）開發部，因為對接（jiē）我們的工廠不怎麽具備（bèi）設計能力，以加工為（wéi）主。開發（fā）部的房租、水電、員工工資（zī），都是（shì）一筆（bǐ）不小的開（kāi）銷。隻有（yǒu）流動性的現金流，才能保證（zhèng）我們平衡工廠和（hé）客戶的（de）需求。

以往會有一個現金流的統計，比如（rú）五月（yuè）應收賬款的回款，可（kě）以支付六月的貨款，以此類推（tuī）滾動（dòng）起來，這樣不至於現金（jīn）流卡住，可是現在這個情況，我們非常（cháng）擔心現金流的健康。即使已（yǐ）經算上了每年常規從銀行貸款的現金流（liú），似（sì）乎（hū）仍然不行（háng）。

我們有一部分是“跑量”的產品，價格低並且付款條件苛刻，比如（rú）賒銷；另一部分是“跑利潤”的產品，價格不錯、回款也及時（shí），但數量少。通常我們會用（yòng）“跑利潤（rùn）”產品的收款來覆蓋“跑量”產品的貨款。但現實是，目前我們已經接到了“跑量”的訂單，但是“跑（pǎo）利潤”的訂單因為疫（yì）情影響，還沒有完全拿到手，所以我才說對現（xiàn）金流不樂觀。

我們無論如何會硬撐過這個月，但是下個（gè）月會有一些（xiē）減員，或者商量暫時性調薪的措施，不然真（zhēn）的是熬不住的。

“轉型是風（fēng）口，也可（kě）能是坑”

海外（wài）疫情全麵暴發，已有外貿企（qǐ）業轉型口罩、呼吸機等醫療物資出口。這確實是個機會。

今年外貿行業（yè）唯一受益的，就（jiù）是涉及醫療用品的外貿（mào）企業（yè），所謂風口。風（fēng）口來了豬也能吹上天。無論是做鞋的、做衣服的、做電子的，都（dōu）想去出口醫療物資。

但問題是，市（shì）場上真的有那麽多一手訂（dìng）單嗎？即使有（yǒu），真的（de）能分到一杯羹嗎？

首先，國外醫療（liáo）物資的（de）需求缺口，肯定（dìng）是存在的。現在不是沒有貨源，而是沒有（yǒu）靠譜的訂單。最穩定的一手訂單，還（hái）是會給到之前這個行業的固定（dìng）玩家，因為他們最專業、最可靠，跨行業玩家又能（néng）分到多少肉呢（ne）？

如果不（bú）是一手需求的訂單，是不（bú）是（shì）個坑還很（hěn）難（nán）說。當然（rán），如果有我們的客戶真（zhēn）正開始操（cāo）作一手訂單，或引薦其他客戶，我們會認真考慮。

不（bú）過，如果全員都做口罩了，供大於求隻是時間問題，之後難道是準（zhǔn）備開始打價格戰嗎？

資（zī）料來源：財經雜誌、中國包裝網

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