目前（qián），包裝印刷行業有一種看上去不那麽符合商業邏輯（jí）的現象：有些印刷訂單明擺（bǎi）著很難賺錢，或者根（gēn）本（běn）就不賺（zuàn）錢，為什麽還是有人做？

這主要取（qǔ）決於產能與需求的匹配度。“印（yìn）刷企業家”認為，當一個細分市場出現不賺錢、甚至賠錢的訂單卻還（hái）有人做時，通常不是有人故意搗亂，而是產能供給與需求匹配出了問題。

當這種現象較為嚴重時，企業老板做決策時就應該謹慎（shèn）了，最（zuì）好是重（chóng）點考慮成（chéng）本和生產（chǎn）效率。因為在特定市場中，即使多數企業都不賺錢，也不（bú）意味著所有企業（yè）都（dōu）賺不到錢。

不賺錢的訂單還是有人做

說（shuō）到這兒（ér），有老板可能要說（shuō）了：大（dà）家這麽辛（xīn）苦（kǔ）地開工廠、做生意，不就是為了能多收三五鬥麽？不賺錢的單子還會有人做？

這個真的有。各位老板（bǎn）想想，當幾家印刷廠為同一張訂（dìng）單競爭時，是（shì）不是經常有人感慨：就這（zhè）價兒，不可能賺錢，竟然還有人搶著做。

就在前不久，麵對30張便箋2.99元的報價時，還有圈裏人在微博上吐槽：2.99元30張啥概念，對（duì）我來說，這個報價連（lián）紙（zhǐ）錢都（dōu）不夠，別提背膠印刷（shuā）裝訂模切包裝物流人工損耗等（děng）等（děng）了。

連紙（zhǐ）錢都不（bú）夠的活，為什麽還是有人幹？這裏（lǐ）麵又有兩種可能：

一種是不同老板采購紙張的（de）品牌、質量、數量、價格可（kě）能不一樣，諸如背膠印刷裝訂模切包裝物流人工損耗等等之類（lèi）的成本也不一樣，張老板不賺錢的（de）活，李老板真能賺。隻不過，張（zhāng）老板以己度人罷了。

假如真是如此，張老板就（jiù）要警惕了。因為在同一個圈子裏（lǐ）混飯吃，比大家都不賺錢更可怕的（de）是（shì）：你覺得不賺錢，別人覺（jiào）得很賺（zuàn）錢。

另外一種便是，同樣的單子，同樣的做（zuò）法，張老板不賺錢、李老板（bǎn）也不賺錢。區（qū）別在於：不賺（zuàn）錢的單子，張老板拒絕了，李老板卻（què）接下了。

前一種情況相對好理解，說明（míng）不同企業間在成本、效率方麵存在差距。後一種（zhǒng）就有點不好說了，一番（fān）精心（xīn）核（hé）算後，大家都（dōu）不賺錢的訂單，為什麽還是有人做？關鍵是，這還並不少見。

比如，在江蘇、廣東兩地，有圈裏人抱怨說（shuō）：現在，國產手機的盒子沒法做，不僅賺不到錢。有時候，還做一個虧一個，一個盒子多了要虧一兩毛。

做國產（chǎn）手機盒子為什麽這麽苦？因為強調性價比的國內手機廠商將成本摳到了（le）極致。比（bǐ）如，有的手機（jī）廠商經過反複精算後，隻給印刷廠留下10來個點的毛利，稍有不慎便有可能（néng）虧損。

這樣不賺錢（qián），有時還（hái）貼錢（qián），“沒法做”的訂單，到底有沒有人做呢？事實是，倍（bèi）感委（wěi）屈的印刷廠還在繼續做。

此外，業內還有兩個類似的（de）例子，但與印刷電商有關。

一個在華東。某大型紙箱企業與一家知（zhī）名快遞企業原本是業務合（hé）作夥伴。但（dàn）在新一輪的業務（wù）招標中，一（yī）家印刷（shuā）電商降價10%拿到了這家快遞企業華東區域的訂單。然後回過頭來，印刷電商又（yòu）找這家紙箱企業旗下的工廠代（dài）工，但價格低（dī）了15%。

各位老板想（xiǎng）想，做紙箱的利潤率能有多高？降價15%還能不能賺到錢？結果又怎麽樣呢？這家紙箱廠（chǎng）旗下（xià）的幾家工廠，大都（dōu）接受了印刷電商的（de）報價。

另一個在（zài）東（dōng）北。某印刷廠原來承接一家快遞企業的不幹膠運單業務，毛（máo）利率還不錯。結果，有印刷電（diàn）商以類似的操作模式降價拿單後，繼續找這家印刷廠生產（chǎn）？結果呢？自稱很難賺到（dào）錢的印刷廠，還（hái）是接下了這筆訂（dìng）單。

不賺錢的訂單為什麽還要做？

在上麵幾個例子中，麵（miàn）對不賺錢，甚至有可能虧損的訂（dìng）單，多數印刷廠（chǎng）雖（suī）然自感（gǎn）很受傷、很憤懣，但還是選擇了接單生產，而（ér）不是將其拒之門外。

此（cǐ）外，還（hái）有一種情況。那就（jiù）是，部分（fèn）企（qǐ）業為（wéi）了培育市場，明知道接單會虧損（sǔn），但還是接（jiē）了，而且（qiě）不是那麽憤懣。

因為為了更宏大的目標，拿到訂單，獲得市場認可，比一時的盈利更重要。比如，前一段說（shuō）過的印刷電商，以及這些年不斷有企（qǐ）業投身其中的按需印書。

對它們來說，主要的挑戰在於：方向、目標、路徑選得（dé）對不對，以及（jí）能調動（dòng）的資（zī）金有多（duō）少。如果口袋中的錢足夠撐到風雨過後見彩虹的時候，一時的虧損就（jiù）不是大問題。

即使有些印刷廠，為了獲取長期合作機會，在客戶導入期往往也會不計成本、不算盈虧，大筆投入。

這些另當（dāng）別論（lùn）。對（duì）那些已經步入成熟（shú）期，主要靠（kào）生產獲利的（de）印刷廠來說，為什麽（me）有時還會接不賺錢，甚至可能產生虧損（sǔn）的訂單？

這或許（xǔ）與印刷業的兩個典型特（tè）點（diǎn）有關：一是重資產行業，二（èr）是以加工服（fú）務為生存根基（jī）。

重資產行業有（yǒu）一（yī）個共（gòng）同點：需要大量的先期投入。從開一家印刷廠，到租土地（dì）、買設備、建團隊、招工人，哪個（gè）不需要（yào）先花錢？加上印刷設（shè）備（bèi）大多價格不低，即使搞一個小（xiǎo）廠，沒有幾百萬的（de）投入怕也下不來。至於上規模、上檔次的大廠，少則（zé）幾千萬，大則幾個億，都完全有可（kě）能。

這麽大的投入，都需要（yào）印刷廠在後續的生產經營中一單一單（dān）地賺回來。問題是，作（zuò）為加工服務性行業，印刷業與很多產品型行業有一個這重要區別（bié），那就是：先銷售、後生產，且銷售對（duì）象多是企事業單位、政府（fǔ）等B端客戶。

這家帶來一個問題：印刷廠經營的好壞，通常取決（jué）於其占（zhàn）有的客（kè）戶資源。拿下一兩個優質大客戶，常常（cháng）能夠（gòu）幫（bāng）助一家印刷廠快速走向巔峰；丟失一兩（liǎng）個優質大客戶，也就有可能迅速將一家印刷（shuā）廠推向深淵（yuān）。

尤其是，對那些主要依靠少數客（kè）戶，已經做大的（de）印刷廠來（lái）說，它們一般很難承受大客戶、大訂單流失的風險。即使這些客戶的訂單（dān），一時很（hěn）難賺錢、甚至出現虧損。

道理（lǐ）很（hěn）簡單。很多印刷廠的設備、人員（yuán）、產能，都是（shì）根據大客（kè）戶、大訂單的需求進行配置的。假如突然出現大的訂單流失，就會出現很大的產能閑置。

問題是，房子已經租了、設備已經買了（le）、工人就在那裏，幹不幹活都有一大筆剛性的成本需要支付。

這（zhè）就會導（dǎo）致：即使一筆訂單細算下來不賺錢，甚至略虧，但隻要還有毛利，哪怕五個點、八個點，也會有老（lǎo）板選擇去（qù）幹。因為單（dān）獨算賬不賺錢的訂單，還可以（yǐ）分擔工廠的運營成本。

更進一步，這也是部（bù）分印刷廠在被輕（qīng）資產（chǎn）的印刷電商搶走訂（dìng）單後（hòu），還不得不簽訂城下之盟（méng）的原因所在。多數印刷廠都很難承（chéng）受，大單驟然流（liú）失之後的產能閑置及必須兌付的剛性（xìng）成本。

有（yǒu）個很現實（shí）的（de）例子，圈內（nèi）有家老板的印（yìn）刷廠（chǎng）曾經服務於一家（jiā）手機行業的大客戶。前兩年，由於（yú）客戶的工廠外遷東（dōng）南亞，訂單量大幅下滑。他說了（le）一句話，很有感觸（chù）：為了活命的（de）時候，哪管什麽賺錢不賺錢，有單（dān）子就（jiù）做。

因為對一家印刷廠來說，活下去的前提首先是：機器要能夠轉起來。

產（chǎn）能與需求的匹配更關鍵

對重資產、以加工服務為特色（sè）的印刷業來說，難賺（zuàn）錢、不賺錢的訂單也有人做，這是不是因為無法避（bì）免？當然不是（shì）。從根本上來說，這樣的訂單有沒有人做，主要還是取決於產能與需求的匹配度。

道（dào）理很簡單。假如手機企業還是現在這麽多，能做手機（jī）盒的印刷廠（chǎng）卻隻有一兩家（jiā），有（yǒu）誰還會去接那些（xiē）不賺錢的訂單呢？

挑戰在於：對像手機這樣（yàng）一度快速（sù）發展，又對包裝印刷品（pǐn）有著剛性、大量（liàng）需求的行（háng）業來說，一定會（huì）帶動為其配套的印刷產能的迅（xùn）速（sù）增加。

也是就說，在（zài）印刷產能與下遊需求之間（jiān），即使存在階段性的供給不足，通常也會很快被（bèi）填平。

加之，沒有人能確（què）保印刷（shuā）產能與下（xià）遊需求的同步增長，或準確預（yù）判（pàn）產能與需求的最佳平衡點，印刷產能過快增長，最終超過下遊需求的問題便隨時有可能會出現。

超得不多還好。超得多了，工廠急了，難賺錢、不賺錢的訂單也有（yǒu）人做的現象，也就跟著來了。

如果運氣不好，再趕上下遊行業（yè）出現拐點，需求過快下滑，麻煩就更大了。因為對重資產（chǎn）的印刷企業來（lái）說，在市場好的（de）時候，增產能相對容易，沒地買（mǎi）地、沒（méi）人招人、沒機器（qì）買機器，隻要（yào）投進去的錢能很快賺（zuàn）回來，資金（jīn）通常（cháng）不會成為問題。

可一旦（dàn）出現訂單、客戶快速流失，需要去產能（néng）時，事情就不是那麽簡單了：廠房沒到期需（xū）要繼續交租吧？機器不能說賣就（jiù）賣（mài）吧？工人不能說散就（jiù）散吧？

這個（gè）時（shí）候，特定市場（chǎng）的產能過（guò）剩就很（hěn）難避（bì）免了。而（ér）且（qiě），相（xiàng）對於產能不足的“紅利期”，產（chǎn）能過剩的“掙紮期”，一般持續的時間會更長。因為去產能比增產能要難得多。

當然了，做老板（bǎn）本來就是在（zài）與市（shì）場的變化鬥智鬥勇。當挑戰出現時，企業經過一（yī）番掙紮，哪怕不（bú）賺錢的訂單多做一些，最終能挺過去，那（nà）就是很大的勝利。

怕就怕，需求萎縮得太快，訂單流失得太多，印刷廠連喘息調整的機會都沒有，與下遊客戶一（yī）榮俱榮、一損俱損。

就像過去這些年，隨著諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信等手機巨頭的沒落，很多原本為之服務的印刷廠，都命運急轉直下，有的甚至關廠退出。

所以，當一個細分市場出現不賺錢、甚至賠錢的（de）訂單還有人做的現象時，通常不是有人故意搗（dǎo）亂，而是產能供給與需求匹配出了問題。

這時，作老板就需要謹慎了。在（zài）做決策的時候（hòu），不妨多問幾個（gè）問題：已經隱約可見的產能（néng）過剩，是階段性的，還是趨（qū）勢性的？自己的利潤率（lǜ），是否扛得（dé）住可能不斷走低的報價？工廠的成（chéng）本（běn）和生產效率，是（shì）否還有壓縮和提升的空間？

之所以要強調成本和生產效率，是因為：在特定市場中，即使多（duō）數企（qǐ）業都不賺錢，也不意（yì）味（wèi）著所有企業都賺不到錢。

還是那句話：在同一個圈（quān）子裏混飯吃怕什麽？你覺得不賺錢，別人覺得很賺錢。

資料來源：中（zhōng）國包裝網

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