在美國印刷包裝行業（yè）並購整合持續升溫的當下，印（yìn）刷人對並購整合的（de）關（guān）注度也越來越高。近日，美國《印刷印象（xiàng）》雜誌社主辦的網上（shàng）並（bìng）購整合圓桌論壇吸引了過萬名印刷包裝從業者參與，數名大型印企負責人就買方與賣方出發，闡釋在延續企業良好發展局麵的前提下，並購時買賣雙方在（zài）交割、過渡、整合（hé）過程中應盡的責任與義務。本文摘取論壇中企業（yè）管理者提出的重（chóng）要觀點以饗（xiǎng）讀者。

賣方：做好退出（chū）計劃

準確定位（wèi）價格

每一個選擇並購的企業都走到了（le）一個岔路口，在這裏，他（tā）們選擇擴張或（huò）者退出，如果企業看不到公司業績進一步增長的可能性，或者在（zài）經曆多個周期的轉型（xíng）與不斷重塑業務（wù）後仍無法緊跟行業（yè）變革的腳步，這個（gè）時候就需要企業清算無法贏利的業務並為其尋找買家。

美國印刷工業協會中部地區分會主席喬·波蘭克表示，企業並購過程一般約為8個月至1年，對於賣家來說，必須提前（qián）做好退出計劃，以（yǐ）期實現（xiàn）預期目標（biāo）。企業出售相關業務往往不能一蹴（cù）而就，如果拖延到最（zuì）後，對賣（mài）家造成（chéng）的不利（lì）因素會越來越多。

金（jīn）融機構（gòu）高級（jí）主管湯姆·威（wēi）廉姆斯在會上說：“作為企業並購活（huó）動中的中間方，我們往往會遇到這樣的情況：買方（fāng）已經確定（dìng）業務拓展的方向計劃收購，賣方的相關業務也已（yǐ）經掛牌待售多年，但當買方（fāng）提出一個在我們看來合理的價格時，賣方往往卻認為價格太低。”他認為這種情況多是（shì）因為賣（mài）家的（de）心（xīn）理價位比市場價值（zhí）高出20%—30%。

湯姆·威廉姆斯提出，在特定的時間段內，出售企業相關業務的價格取決於當下的市場價值，而不是賣方整個生命周期的累積價值，待價（jià）而沽的（de）做法常得不到預期回報。隨著時間的推移與（yǔ）市（shì）場風向的變化，當（dāng）時（shí）被買方（fāng）搶購的企業（yè）可能對投資者的吸引力大大減弱（ruò），市場周期性的變化更（gèng）可能拉低賣方的銷售價格（gé）。如果買方的定價低於企業的實際價值，賣方需要仔細評估買方是否可以作為（wéi）生意夥伴長期合（hé）作，並把這次業務出售（shòu）當作是推動企（qǐ）業未來發展的一次獲利機會，抓住（zhù）並購的機遇。

買方（fāng）：進行盡職調查

承擔（dān）後續工作

相較於其（qí）他行業，美國（guó）大部分印刷企業多由私人持有，財務信息的私密性（xìng）往往會導致買方對交易企業了解不夠深入。國際印刷集團主席阿爾伯特·瑞吉莫建議，在並（bìng）購前，買方需要根據（jù）法（fǎ）律要求盡可能獲得收購企業的所有相關信息，對企業進行徹（chè）底的盡職調查，買方也需要保（bǎo）證所有有關信息高度透明，以幫助買方了解企業（yè）收益情況（kuàng）與負債情況，排除潛在經濟風險。盡職調查時，買方需要全麵調查（chá）企（qǐ）業商業實踐活動的四大方（fāng）麵：顧客、競爭者、成本與能力。如果是與規模（mó）較小的企（qǐ）業進行交易，調查（chá）可（kě）能會在幾周結束（shù），企業（yè）規模越（yuè）大，盡職（zhí）調查（chá）的時（shí）間越長。

另一方麵，阿爾（ěr）伯特·瑞吉莫（mò）提（tí）出，在並購（gòu）中，買方也可進行一次逆向盡職調查，對自己的公司進行審查，是否合適進（jìn）行相關並購交易，是否符合企業戰略方向。此外，這（zhè）個過程也可確定買賣雙方（fāng）談判時買家原意支付的價格，並確定交（jiāo）易方式，如分期付款、全額付款或是融資收購等。

安柏出版印刷公司首席（xí）執（zhí）行官詹（zhān）姆斯·羅塞爾表示，在企業（yè）並購整（zhěng）合後，建（jiàn）議賣方能夠繼續擔（dān）任重要角色直至新（xīn）公司正常運營。在並（bìng）購中，買方也經常（cháng）要求賣方提供整合與運營上的幫助，並盡可能地保留原有（yǒu）的業（yè）務銷售關係，留住原有重要（yào）崗（gǎng）位的關鍵人（rén）員。在並購整合（hé）後，賣方應深入參與（yǔ）銷售與客戶關係維係6個月以上，如果（guǒ）買方是沒有印刷業從業（yè）經驗的私募股權投資者，公司在轉型期間，賣（mài）方仍會擔任（rèn）公司實質意義上的業務領袖（xiù），甚（shèn）至會接受新公司的更多職責。而隻（zhī）有在賣方（fāng）支持（chí）新（xīn）公司的管理團隊，持續參與後續整合的基（jī）礎上，企業並購交易才能有序進（jìn）行，實現平穩且富有成效的過渡。

此外，詹姆斯·羅塞爾提出，在並購交易期間，買方需要尊（zūn）重賣方的職業規劃與選（xuǎn）擇。“以安柏出版印刷公司為例，我（wǒ）們最近（jìn）收（shōu）購了一家企業，該企業負責（zé）人並不想繼續承擔業務經營的工作，公司管理（lǐ）層按照他的意願讓（ràng）他成為公司銷售部的負（fù）責人（rén），其在該部門發揮了舉足輕重的作用”。
（薛帥編譯，譯自《印刷印象》雜誌）

資料來源：中國新聞出版廣電網/報 . 中國包裝網

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